营业部“多面手”难觅 券商重金“挖角”

受交易萎缩和佣金率下降的影响，券商营业部经营压力剧增，靠开户赚佣金的传统盈利模式遭遇严峻 挑战。与此同时，营业部数量却逆势增长，并重金到处“挖”稀缺的营业部经理。在未来经纪业务有可能亏钱的情况下何以继续开设大量网点？类贷款和产品销售业 务能否带来持续盈利增长？营业部越来越多承担创新业务的排头兵功能，在未来的金融混业竞争中，急行军能否焕发出新的活力……

跑马圈地营业部网点大扩张

营业部大扩张的时代并未结束。中证协数据显示，截至2013年年底，券商分支机构数量达6363家，比2012年底增加1102家，增幅达20.95%。而国信证券近日获批成立85家分支机构再度引发业内关注，这也是继去年海通证券 、中信证券等大券商扩张之后的又一轮网点爆发式增长。

“新 设营业部除了要考虑选址，最头疼的其实是营业部经理。”近期一家券商在上海的分公司负责人正在积极招募营业部经理，他甚至跟朋友说起，只要有推荐来合适的 人选，介绍费最高可以给20万元。这种急迫的心情同行都可以理解，因为在新一轮的“跑马圈地”中，营业部经理奇缺，猎头中介招聘都不太够用。

“当前是中小型券商紧迫感更强。”一位大券商经纪业务部老总表示，同行来“挖墙脚”的，不仅仅是挖客户，还要挖营业部经理、乃至副经理，甚至公司此前末位淘汰的一批人也被猎头找去了，据说还都找到了不错的新东家，因为这批人至少是有经验的。

业 内部均收入最高的券商国信证券最近的扩张计划引起业内密切关注。深圳证监局上月批复准许国信证券半年内在上海、深圳等地新设85家分支机构，其中分公司 28家，证券营业部57家。国信获准新设的分公司中共8家A型、10家B型、10家C型；获准新设的营业部中1家B型、56家C型。据了解，截至2013 年底，国信证券共有84家营业部，而2013年全年新设营业部仅有5家。此次获批的85家分支机构包括57家营业部，如果在6个月规定时间内设立完毕，国 信营业部数量将增加68%，达到141家。假设这57家营业部都能在规定时间内建成，那么国信证券的营业部数量在券商排名有望冲进前十。数据显示，目前营 业部数量排名第十的是安信证券，为141家。

“根据券商创新大会上 监管部门人士的意见，券商营业部开设将会实施事后报备制度。”这意味着继去年3月份券商新设营业部审批权下放至地方证监局后，监管机构将再次松绑券商开设 分支机构。但新设营业部并非易事，以上市券商为例，去年上市券商公告获批新设营业部数量471家，然而截至2013年年底公告完成设立的营业部数量仅10 家。

未来牌照门槛、股东门槛放开，对于行业的压力会增加。业内人士分析，随着近年监管 政策对于券商金融牌照的逐步放宽，未来必须有一定规模的企业才能抵御风险，以至于一些券商即使亏损也要布点，但真正更小的券商则等着兼并收购。据悉，新设 网点多的都是大中型券商，真正网点数量在20、30家以下的，则很少大量开设新网点。

欲迎还拒互联网客户群“买卖”暧昧

“互联网公司都在考虑卖客户。”有业内人士透露，如果他们需要互联网的客户群，随时可以购买，但大公司目前都很谨慎。在发展互联网金融的过程中，与互联网公司的合作，小券商相对积极，大券商多数抵制，中型券商态度暧昧。

据悉，互联网公司，比如东方财富网以及其他一些财经门户网站，有几种不同的方式“出售”客户群。一种是流量导入，也就是通过连接将客户开户导入证券公司，而这些客户创造的佣金会以广告费的形式再返还部分给互联网公司。还有一种方式就是收取开户费。

“我 们很犹豫。”一家老牌券商的负责人表示，2009年盛行的经纪人模式其实给证券公司造成很大的负担，在当时的经纪人发展模式中，因为券商本身对经纪人的约 束不大，最后导致经纪人在不同券商之间倒卖客户，对个人是提高了返佣率，但对行业的损害较大，如果不想流失客户，那券商就不得不给经纪人逐步提高佣金比 例。当前的互联网公司和经纪人很类似，券商并不希望促成互联网公司来回倒卖客户的行为，所以多数能够出得起价格的大券商还在观望之中。

“目前券商的职能全面发展，经纪人一般带不走客户。”有营业部经理介绍，过去经纪人非正常寻租的空间少了，炒客户的现象不多。

一 家网络公司私下表示，目前正在和一家证券公司谈判，按照每年的导入客户流量计算，每年收费1500万元。由于这家证券公司市场占有率很高，所以其考核导向 不同，更看重的是新增客户，而这次“万三”降佣广告效果不错，大大增加了新客户。但同时另外一家券商认为，新客户的增量收入远不能抵消老客户降低的部分。 如果市场份额是增加的，但收入是下降的，公司是否认可？当然他们也承认，未来大券商有可能放弃经纪业务，转而寻求其他业务收入，但只是短期内，这家公司的 股东并不认可。

激进的互联网式降佣多始自小券商，但目前也受到一些抑制。在业内人士看 来，一方面是由于行业规范。有业内人士透露，一家券商“零佣金”被叫停后，还收到了行业罚单。据悉，由于证券业协会属于社团法人性质，因此，最高给予的罚 单是50万元上限。另一方面，价格战的冲击波过去后，会发现多数客户已经形成一定的路径依赖，特别是在营业部年头久的多年积攒的客户，他们资金量多，并不 仅仅看重低佣金，反而不那么容易转户，所以小券商圈地行为能否形成利润，还有待观察。

功能变脸新网点瞄准新业务

记者从一些大券商收入较高的营业部处了解，其利润贡献的60%以上都来自创新业务，这或许代表了行业发展的新方向，并且在营业部数量大扩张的背景下，券商并非一味紧抓经纪业务佣金收入，营业部功能变化较大。行业内盈利状况好的营业部收入来源已经发生改变。

券 商感慨营业部经理难找的另一个原因就是，当下的营业部经理需要有综合素质。一位南方券商高管表示，以前找营业部经理看的是人脉，如今不仅需要人脉，更需要 懂多个业务。因为目前营业部的执照都换了，能够拥有的牌照增加。今年资产管理、新三板包括投行业务、两融业务等都下放到营业部去做，这就需要熟悉多个业务 的具有综合素质的人员。

“新开营业部要盈利，都得靠创新业务。”一位今年刚从总部转任 营业部经理的人士表示，他负责的这家营业部成立之初目标就不是传统业务，即使设在相对富裕的苏州地区，其业务核心并不只是开户。他透露，目前考虑招收几名 原先作信贷员的同学，把他们的客户转化过来，以券商的创新业务——类贷款业务来吸引客户，目前来看，只要客户的“两融”需求高，或者股票质押回购做的规模 大，今年营业部实现保本是完全不成问题的。他很仔细地给记者算了一笔账：新开营业部一般两到三年内也就是积累几千户，而实现盈亏一般都要一万户以上。所 以，短期盈利必然要靠创新业务和金融产品销售。

还有一些营业部则业务更广泛，比如有家营业部和当地政府关系密切，参与了政府引导基金的管理，一边可以收取管理费，一边还可以让公司直投基金参与好的项目，并给未来的投行业务打下良好基础。目前营业部网点的发展方向主要是销售产品、积累项目资源和融资平台等。

长江证券非银金融行业分析师刘俊认为，虽然近期成交持续低迷使市场对券商经纪、信用融资等业务收入预期下降，创新政策的落实效应尚未显现，短期内券商和创投股仍处于蓄势期，但随着高层进一步强调加快金融服务实体经济的改革，资产证券化、地方债、券商私募等融资类业务将加速推进。

后劲不足创新业务存隐忧

“现在我担心的是业务可持续性不强。”有券商销售人员表示，今年虽然产品卖出得到了不少收益，但未来是否继续能做，还存在变数，比如此前销售佣金提成较高的信托产品，就在政策变动以后不太敢做，这正是当下让他头疼的地方。

北 方一家券商原零售业务部副总因兑付问题出事，在业内是很具有代表性的事件。业内人士看来，类似的产品、类似的销售模式，早就屡见不鲜，但真的有兑付不了的 情况发生，则在社会影响和客户方面都将损失惨重。“我们公司刚发布一些代销产品的风险警示。”上海有一家小券商表示，类似的情况可能公司也有，比如内控没 有做到位，产品风险没有揭示，但目前总部都在收紧代销产品，严格把关。

据悉，目前申银万国证 券的产品代销是公司统一主管的，原来这一功能放在资管部分，但后来成立了产品评审中心，如果多个部门领导参与的评审委员投票通不过，则代销就会被否决掉。 所以，一般来说，员工也都愿意买自己公司代销的产品，因为合作伙伴都经过了筛选。在合作名单中，即使是公募基金，也有可能不达标而被剔除出去，这一名单定 期更新后通知到营业部。这一做法已经有越来越多的大券商采用，有的更是把产品风险等级和客户风险评价对接，以便统一控制风险。

除 了代销金融产品，目前对券商收入贡献比较大的创新业务是信用业务，但这一业务正面临后劲乏力的问题。有券商表示，去年“两融”业务甚至出现“双杀”，营业 部也随之面临垮掉的压力。原因在于这些营业部对单个大客户的依赖较大，这些客户在被动员积极参与“两融”交易后，贡献了可观的交易和息差，但市场损失也会 让客户退出，营业部则断了收入来源。由于业务人员鼓励客户多融资，拿提成奖励，引导客户多开仓，频繁买卖。因为当前的息差收入比较高，扣除营业部成本之 后，客户经理还能拿到30%左右的提成，这就造成一些经营的短视。

有些券商表示，目前的各个创新业务，都有相应奖励措施，因为在培育期要给予高于常规业务的激励，但产品销售明年就变常规业务，今年的销售百分比奖励可能会逐步取消。如何在扩张的同时保持利润不至于下滑太快？是摆在每家券商每个经营网点面前最现实的问题。

[责任编辑：朱燕]