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德豪润达LED阴影：3年融资30亿涉嫌吃补贴赚业绩（2）

来源: 每日经济新闻 2012-11-20 11:23

大订单多是框架性协议

带着一连串的问号，《每日经济新闻》记者曾于半年报公布后以投资人的名义多次致电德豪润达证券事务代表章新宇。以下是对话实录。

《每日经济新闻》(以下简称NBD)：二季度没有获得一些LED大的订单吗？

德豪：对。那些大的订单如果有，我们都会公告。二季度还没有什么大的订单。有些在谈，还没结果。

NBD:一季度签了那么多大的单，好像执行得也不好？

德豪：对，市场跟我们预期的还是有一定差距。大家都在说2011年或者2012年是通用照明的元年，但目前这个预期还没有形成。慢慢会有一个替代过程，但还没开始爆发，现在超市里还是以节能灯为主。

NBD:那这样会不会影响到客户的信心，客户的采购？

德豪：有可能会影响到他们的采购，因为我们签的好几个是框架性的协议嘛。

NBD:框架性是什么意思？

德豪：是一个大的合作框架，具体的价格和数量要用订单来确认。按照中国人的理解，合同就是合同，框架性的协议跟严格意义上的合同有所区别，就是没有那么强的约束力。它应该是没有法律责任的。在做海外业务的时候，我们经常就是这样的，如果跟一个客户签一个一亿美元的大协议，中间他下单要用订单的形式来确认，有可能会减少，有可能会推迟，因为他也要看市场情况。如果你非要让他签一个那么大的订单，不买还要赔款什么的，他就不跟你签了。其实我们每个公告的开头就是风险提示，你不要光读下面那个，要多读风险提示比较好。

(注：记者查询了几个合同订单，以“合同二”为例，风险提示一栏中并未说明这个合同法律约束力的问题，只在第三条提到“本协议为合作框架协议，具体LED路灯等节能产品的型号、规格和数量和金额，双方应按另行签署的购销合同履行。正式合同的签订时间仍具有不确定性，公司将在后续定期报告中持续披露协议的履行情况”，显然，这里仍然没有提示违约风险，只是提示正式合同签订时间的不确定性。)

NBD:跟天旭恒源签的近4亿元合同，但上半年执行只有几百万元。为什么要一下子签那么大的合同？

德豪：当时他们预计今年能够拿下多少个城市(订单)，但后来在谈的过程中，有些没有拿下来。

NBD:就是说有些变数？

德豪：对，因为这些是政府工程，他们可能首先找个供应商把供应渠道固定下来，但不会签订严格意义的采购合同，因为签了，如果这边项目谈得不顺利，买回来干嘛？但如果这边的项目谈得七七八八了，他们不把供应商先找着，谈下来了供应不了也是个问题嘛。

NBD:他们那边也是出了些问题是吧？

德豪：他们做的EMC的规模可能比预期的要小。中间可能有一些没拿下来或者竞争对手来了。现在大家都看着这个行业非常好，自从广东公布了LED的推广计划之后，很多企业都围到广东来了。到处投标，投标的时候到处都是竞争对手。

NBD:这个合同我们当时看的话还是比较开心的，但是没想到，看了你们这个二季报，感觉心里凉凉的。才执行了那么一点点，时间过了一半了对吧？

德豪：对对对，这个还是跟我们的预期有点差异。

NBD:这是不是意味着这个公司跟你们今年的合同肯定履行不了呢？

德豪：我不敢说完全履行不了，有可能会履行不完。

NBD:我就觉得奇怪，你们跟北京这家公司签合同，这家公司都没在行业里听说过，而且我们查了下，是去年才成立的。

德豪：他们是中航集团，中航集团非常大嘛。这是很大的央企，他们下面的公司成百上千。不可能每个都听说过。而且LED能源合同管理公司也是近几年才兴起的一种模式。他去城市拿订单，然后买我们的灯具安装。他自己不做LED灯。