茅台推“私人定制”模式 年内保底销售目标10亿元

茅台集团董事长袁仁国近日对外表示，2013年茅台集团实现销售收入402亿元，同比增长13.77%；利润总额222亿元，同比增长12.75%；上缴税金140亿元，同比增长21.59%。今年集团的预期增长目标是12.5%，销售收入目标突破450亿元。

与之相对应，1月18日，贵州茅台酒个性化定制营销公司在贵阳正式揭牌，袁仁国表示，2014年茅台酒个性化定制公司保底销售目标10亿元，2015年目标30亿元。

思卓咨询董事长祝有华对《第一财经日报》表示，对于茅台集团来说，从上述指标来看，当地政府给的业绩压力太大了，不排除到今年年中再调整实际指标任务。

“考虑目前茅台酒在终端价格降下来后良好的动销情况，上述指标应该可以完成。”一位券商食品饮料行业分析师对本报记者表示，这一指标应该兼顾了政府方面定的任务。

“私人定制”

个性化定制是贵州茅台加速产品结构调整的一项重要举措，在贵州茅台酒个性化定制营销公司中，贵州茅台占股70%，另一投资方为此前与茅台合作开发成龙酒品牌的北京天信汇通投资公司。

据介绍，个性化定制的酒体形态涵盖茅台年份酒、飞天茅台、汉酱等所有贵州茅台股份旗下产品，定制酒的价格会略高于现有各种非定制类酒体。目前主要向个人和企业开发业务，未来业务还将围绕“个人个性定制、企业定制、中外名人定制、区域定制”展开。

“2014年名酒很难过，一线名酒企业应该在价格上随行就市，回到正常消费上来，好好做市场和终端、促销，配合经销商把消费做起来，一会儿挺价格、一会儿减量，解决不了消费的问题。”祝有华认为。

实际上，白酒行业的深度调整尚未看到终点，除了贵州茅台，其他一线名酒企业也开始纷纷作出调整。

西凤酒总经理徐可强近期在西凤酒经销商大会上表示：“在渠道上，我们要从过去的只重视团购，向全渠道推进，除了传统的分销、商超、酒店等渠道，还要在直销、电子商务、电视购物等新型渠道进行拓展，实现各种渠道的全面开花。”

与此同时，西凤酒还成立了合资公司北京鼎兴，负责全国定制产品的研发和服务。

徐可强提出，2014年虽然行业很困难，但西凤酒要求今年经销商都实现增长不允许下滑，至少提升10%，西凤酒公司自身的要求是2014年利润和销售额实现双位数增长。

据本报记者了解，西凤酒今年的销售目标是实现销售额50亿元。

徐可强认为，原来很多运营高端白酒的一流企业，都在大量开发中低档价位的产品，比方说茅台、五粮液、泸州老窖、洋河股份等一线企业，他们都将目光聚集到了100元到300元价位的市场上，相较而言，他们拥有雄厚的资金实力、强势的品牌影响力以及长期运作市场的经验，在2014年，他们将在市场上投入更大的资金、更多的资源，进一步增加市场竞争的激烈性和残酷性。

调整结构

据 本报记者了解，郎酒集团近日召开的经销商大会提出，聚焦发展主导品项、核心市场、核心渠道。“2014年，一大批中小白酒企业将面临生存危机，企业的分化 趋势将进一步明显化，一些不注重技术革新、人才储备和管理提升的企业将会逐渐落下，那些仍然用传统模式应对与解决新问题的企业将会被淘汰出局。”郎酒集团 副董事长兼总裁刘毅表示，白酒行业调整将迎来新的机遇，行业洗牌与价格竞争的惨烈程度将进一步凸显。

郎 酒销售公司总经理助理兼红花郎事业部总经理梅刚则表示，价格方面，红花郎事业部三款产品出厂价保持不变，事业部将以现实的市场价格重新梳理三款产品市场零 售价格，确保红花郎在中高端白酒的超高性价比，红花郎事业部将出台具体措施保障核心客户从2013年的部分亏损到2014年实现正常盈利，在2013年已 实现红花郎经销商库存下降10亿元以上的背景下，事业部还将继续规划资源帮助客户降低库存水位，力争完全使市场实现良性健康循环。

“老 郎酒调整分销渠道为主的出货结构，加大基础渠道和网点拓展，逐步提升产品价格，强化客户信心，聚焦资源打造四川、河南、贵州、广西4个核心消费型市场。” 老郎酒事业部总经理易明亮提出，今年老郎酒要转型费用投入方式、回归市场基础操作、关心经销商，扶持经销商发展及盈利。

另外一家一线名酒企业泸州老窖则在近期进行了组织架构调整，特曲等原来营销公司旗下的部分事业部单独剥离出来成立销售公司，部分产品的价格策略也随之出现变化。

[责任编辑：汤欣慧]