抢了市场丢了利润 南北车竞相压价抢阿根廷订单

[ “降价”是迅速占领海外市场的重要手段，而在国内铁路建设速度放缓的这几年，这种在海外市场的争夺就显得越发惨烈 ]

一列最高运营时速100公里的城际动车组近日从青岛港装船启运，预计2月10日左右抵达阿根廷。

这是中国南车（601766.SH）2013年先后两次中标的阿根廷城际动车组供货合同中，交付的第一列，其将服务于阿根廷首都布宜诺斯艾利斯的萨缅托线和麦特线。

这批总计709辆、总额近10亿美元的订单，也是迄今为止中国城际动车组出口量最大的订单，占2013年阿根廷市场采购总量的93%左右。

订单的背后，则是中国南车“跳水削价”攻占阿根廷市场：在此之前，国内轨交车辆出口阿根廷市场，基本由中国南车的“对头”中国北车掌控。

随着相关技术的提升和国产零部件的替代，传统依靠铁道部一家大客户就可以赚得盆盈钵满的南北车，都加大了国外市场的拓展力度，“降价”是迅速占领海外市场的重要手段，而在国内铁路建设速度放缓的这几年，这种在海外市场的争夺就显得越发惨烈。

争夺阿根廷市场

中国南车第一次杀入阿根廷市场，是在2012年下半年，当时，阿根廷政府宣布购买新的城轨车辆，用以更换出事故的萨缅托线现有列车，中国北车、阿尔斯通等七八家国内外公司均向阿方报价、参与竞标。

彼 时，在当时的铁道部的协调下，阿根廷市场主要是中国北车的“势力范围”，依靠技术的成熟和成本上的优势，北车逐渐从国外车辆供应商手中抢来不少订单，铁路 机车、客车、货车持续进入阿根廷。而在这场阿根廷政府的最新竞标中，北车首轮239万美元/辆的报价，与国外对手相比也显得性价比较高。

让北车没想到的是，在这一轮竞标中，此前从未碰过阿根廷市场的中国南车却突然杀了进来，并且在竞标的第一包就报出了127万美元/辆的低价，这个与北车相比降幅近50%的报价，令阿根廷招标方非常震惊，随即要求第二包的竞标价格不得超过127万美元/辆。

无奈之下，北车在第二包也报出了126万美元/辆的低价，而南车的报价却更低，只有121万美元/辆，最终，南车凭借价格优势，拿下了这次竞标的两个包。

2013年1月，阿根廷总统克里斯蒂娜宣布，中国南车四方股份公司获得总金额超过34亿元人民币的409辆电动车组采购合同，这是中国企业在南美获得的最大轨道交通装备订单，也是南车第一次打入南美市场。

2013年5月23日，南车再度中标22.56亿元人民币的阿根廷动车组合同，如果按照南车所公布的2013年共中标709辆阿根廷动车组测算，5月份再度中标的动车组合同应该有300辆，中标单价则更低。

从每辆200多万美元到100多万美元，南车杀入阿根廷市场后，大幅提高了整个市场的竞争门槛，此后，北车也夺回了一些阿根廷市场的订单，但中标价格与此前相比已被大大拉低，而在这样的大幅杀价后，车辆制造企业是否还能赚钱，并没有公开数据可以考量。

一位轨道交通行业内人士对《第一财经日 报》记者分析，动车车辆报价和人工、原材料、零配件的配置有关，由于制造动车组的原材料和零配件由车辆制造商选购，随着技术的成熟，一些国产零配件可以逐 渐代替进口件，使得车辆制造的成本也可以有所降低，这样对低价抢市场的南车而言也可以实现一定的利润，但从另一方面讲也缩小了利润空间。

为 了能够摆脱单纯的拼价格竞争，北车开始改变竞争策略，启动在阿根廷设厂，以输出技术和创造就业换市场。2013年年底，阿根廷内政交通部长兰达佐就宣布了 北车将在阿根廷投资设厂的消息，那段时间，北车还与阿根廷签署了价值近9000万美元的内燃动车组销售合同，这是阿根廷首次向中国采购的内燃动车组。

国内一度寒冬

阿 根廷市场的争夺，只是南北车抢占海外市场的一个缩影。2008年以后，以前主要聚焦国内市场的南北车都加大了海外市场的拓展力度。中国北车的2012年报 显示，其国际市场收入为96.6亿元，占主营总收入的10.5%，比2011年增长53.9%。中国南车2012年的国际市场收入为85.2亿元，占主营 收入的9.42%，比2011年增长38.95%，创了该公司的历史新高。

据记者从中国南车了解到的最新数据，公司在2013年全年的海外市场签约额达到22.3亿美元，再创历史新高。截至2013年11月底，公司的海外市场在手订单达到241亿元，在手订单海外占比近三成。

而“走出去”的步伐在2012和2013年尤其迅猛，也与国内铁路市场一度降温不无关系。

在 国内，动车组订单除了原铁道部这个买家再无其他，而在2011年“7·23”事故后，中国铁路投资建设大幅下降，国内高铁建设也一度出现停滞，2012年 计划新开工项目仅为9个，而2011年初计划项目为70个，大批在建高铁项目因资金、降速等原因停工，车辆采购和交付的步伐也因此屡屡延后和放缓。

招标延迟和交付放缓的负面影响已在南北车的业绩报告中有所体现。2013 年前三季度，中国南车实现营业收入565.2 亿元，同比降11.02%，归属上市公司股东的净利润25.1 亿元，同比降11.99%，中国北车的营业收入也同比下滑9.13%，不过由于交付的动车组在手订单较多，归属上市公司股东的净利润仍同比微涨1.81%。

更为严峻的是，来自原铁道部的招标一再延迟，也令两家公司都不同程度遭遇开工不足的窘境。由于此前两年一直未接到新动车组订单，到2013年上半年，原有的订单生产任务几乎消化完毕，再无新单就不得不停工。

幸运的是，2013年8月，新成立的中国铁路总公司终于启动了两年以来的第一次铁路动车招标，10月份，南北车又迎来了第二次动车招标的“甘露”。两次招标的合计金额自2010年之后再次突破千亿元，创下了近年的新高，而南北车旗下的工厂，也再度开始满负荷生产。

不 过，这并不能让南北车完全舒一口气。“由于整个铁路的大盘子在压缩，预计以后每年的采购额不会像以前一样持续大幅度增长，而南北车已分别确定2015年 1400亿到1500亿的销售目标，只依靠国内市场肯定无法达到，国际市场的潜力则不小。”南北车其中一家的内部人士对本报记者指出。

[责任编辑：汤欣慧]